Playbook de Ventas
1. Objetivo
Este playbook proporciona al equipo de ventas de Capitalta un marco de trabajo estandarizado para la calificación de leads, la presentación de nuestros productos y el cierre de ventas. El objetivo es maximizar la conversión de leads a clientes de manera eficiente y consistente.
2. Proceso de Venta
El proceso de venta se divide en 5 etapas:
- Calificación del Lead: Determinar si el lead cumple con el perfil de cliente ideal.
- Llamada de Descubrimiento: Entender las necesidades del cliente.
- Presentación de la Solución: Presentar el producto de Capitalta que mejor se adapta a sus necesidades.
- Manejo de Objeciones: Resolver dudas y preocupaciones.
- Cierre: Guiar al cliente para que complete su solicitud.
3. Etapa 1: Calificación del Lead (Framework BANT)
Antes de contactar a un lead, calificarlo usando el framework BANT:
- Budget (Presupuesto): ¿El cliente necesita un monto dentro de nuestro rango ($250k - $5M)?
- Authority (Autoridad): ¿Estamos hablando con el tomador de decisiones (dueño, director)?
- Need (Necesidad): ¿El cliente tiene una necesidad clara de financiamiento (capital de trabajo, inversión)?
- Timeline (Tiempo): ¿El cliente necesita el dinero en un plazo razonable (próximos 30-60 días)?
Un lead calificado debe cumplir al menos 3 de 4 criterios.
4. Etapa 2: Llamada de Descubrimiento
Objetivo: Entender la situación del cliente y construir rapport.
Preguntas Clave:
"Cuénteme un poco sobre su negocio. ¿A qué se dedican?""¿Qué proyecto o necesidad específica está buscando financiar?""¿Qué monto de financiamiento tiene en mente?""¿Ha buscado financiamiento en otros lugares? ¿Cómo le fue?""¿Cuál es el mayor desafío que enfrenta su negocio en este momento?"
5. Etapa 3: Presentación de la Solución (Pitch de Venta)
Pitch para Constructoras:
"Entendemos que en la construcción el tiempo es dinero. A diferencia de los bancos que tardan meses, nuestro proceso con IA le da una aprobación en 24 horas para que no pierda oportunidades. Puede obtener hasta $5 millones para capital de trabajo, maquinaria o para iniciar ese nuevo proyecto."
Pitch para PYMEs:
"Sabemos que como PYME, el flujo de efectivo es clave. Nuestro crédito simple le da acceso rápido a capital de trabajo para que pueda comprar inventario, pagar a proveedores o expandirse, todo con un proceso 100% digital y sin el papeleo de un banco tradicional."
Pitch para Personas Físicas:
"Muchos profesionistas independientes como usted son ignorados por los bancos por no tener una nómina. Nosotros entendemos su modelo de negocio. Usamos su facturación del SAT para evaluarlo y su patrimonio como garantía, dándole acceso al capital que necesita para crecer."
6. Etapa 4: Manejo de Objeciones
| Objeción | Respuesta Sugerida |
|---|---|
| "La tasa de interés es muy alta." | "Entiendo su punto. A diferencia de un banco, nuestro proceso es mucho más rápido y flexible, lo que le permite aprovechar oportunidades que de otra forma perdería. Además, no tenemos penalización por prepago, por lo que puede liquidar antes y ahorrar intereses." |
| "No me gusta la idea de dejar mi casa en garantía." | "Comprendo su preocupación. Es importante aclarar que usted sigue siendo el dueño y poseedor de su propiedad en todo momento. La garantía solo se inscribe en el registro y nos permite ofrecerle una tasa mucho más competitiva que un crédito sin garantía." |
| "El proceso digital no me da confianza." | "Nuestra plataforma utiliza los mismos estándares de seguridad que los bancos. Además, tendrá un ejecutivo de cuenta asignado que lo guiará personalmente en cada paso del proceso. No estará solo." |
7. Etapa 5: Cierre
Preguntas de Cierre:
"Basado en lo que hemos hablado, ¿cree que esta solución podría ayudarle a alcanzar su objetivo?""¿Qué información adicional necesita para sentirse cómodo y comenzar su solicitud hoy mismo?""El primer paso es muy sencillo y no tiene costo ni compromiso. ¿Le parece si le envío el enlace para que inicie su solicitud ahora?"
Última actualización: 28 de diciembre de 2025